第十九章 釜底抽薪（三） (第2/3页)
问题。什么是销售网络？”
水墨兰刚的开口回答，董勇又道：“你不许用教科书的答案来回答我。”
“这个，这个，”水墨兰挠了挠头，还真不知道该如何回答。如果不按教科书的定义，那么销售网络该是什么呢？
“呵呵，回答不上来了吧？”董勇狡黠地笑了笑，说道：“其实很简单，一个字，人！”
“人？”水墨兰睁大眼睛，就是不明白。销售网络怎么可以归结为一个人字呢？
董勇解释道：“在中国，所有的销售渠道，销售网络都可以归结为一个人字。中国和西方社会不一样，不是一个契约社会、合同社会，中国是一个人情社会、关系社会。
在西方，所有的企业行为都可以用契约、用合同来规定下来。然后企业就要按照契约和合同上的规定来执行。中国则不同，在中国，合同往往等于一张白纸，企业总能找出各种各样的借口来违约。而且许多企业还不喜欢定合同，即使签订合同，也是一次性或者短期的合同，很难依靠合同建立长期的合作关系。那么在中国，要想建立长期的合作关系靠的是什么？靠的是人情，靠的人关系。人在人情在，人在合同在。假如人离开了，一切都不存在了。
所以，我们常常可以看到这样的现象，一个企业的销售团队一旦集体跳槽，那么这个企业的销售渠道就会完全陷入瘫痪。比如一九九五年段永平离开小霸王游戏机，创建步步高游戏机，直接导致小霸王游戏机衰落。再比如，原来创维中国区域销售总经理陆华强和创维集团老板黄宏生在营销理念、职务、待遇上发生冲突，陆华强携带创维一百多号人马集体跳槽至高路华集团，致使创维集团销售业绩大幅度下滑。总之，类似的例子在中国举不胜举，由此我们可以看到，在中国，一个‘人’字对销售网络的重要程度。”
“呵呵，我明白了。”水墨兰点头笑道：“你的意思是说，我们也想办法让丽人公司的销售团队集体跳槽？”
“对，重赏之下，必有勇夫！”董勇道：“现在，丽芳公司的待遇本来就比丽人公司高不少。我们可以用高薪诱使丽人公司的销售团队跳槽。到时候即使百洁公司收购了丽人公司的销售网络，没有熟悉情况的销售人员，他们买的只是一个空壳。百洁如果想将整个网络重新建立起来，至少需要两年时间。而这两年时间，足够我们丽芳公司做好充分的准备1”
“对！这样不但可以延缓百洁公司在中国迈进的步伐，而且刚进入中国市场就吃了个下马威，还可以极大的打击百洁公司对中国市场的信心。”水墨兰也笑了起来。
“不过，这个计划好像有个漏洞啊。”水墨兰忽然想起来什么，连忙对董勇说道。
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